| Десять Фатальных Ошибок, Способных Уничтожить Возможность Успеха в Интернет - Продажах Автор: Ed Taylor Источник: http://businessonline.ru Перевод: Марина Давыденко Существует два основных правила успеха. Первое - знать и делать правильные вещи. Второе - знать, чего делать не следует. Вы можете делать множество "правильных" вещей, но, делая одну "неправильную вещь", неосознанно лишаетесь многих шансов на успех. Ошибки, о которых пойдет речь ниже, встречаются практически во всех областях... Последние четыре года я напряженно работал в качестве топ-консультанта с компаниями, производящими программное обеспечение, магазинами розничной продажи, профессиональными спикерами, дистрибьютерами, разработчиками игр, брокерами недвижимости, автодилерами, докторами, адвокатами... В большинстве из этих компаний делались ошибки, которые уменьшали возможности прибыли. Давайте же учиться тому, чего не следует делать в интернетовском маркетинге! Итак, 10 фатальных ошибок, способных уничтожить возможность успеха. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 1. Позволить программистам или графическим дизайнерам стать Вашими советниками в Интернет - маркетинге. Маркетинг, как и в Интернете, так и в "реальном" пространстве является самостоятельной дисциплиной. Успешный маркетинг - это больше, чем процесс продаж, больше, чем творческий процесс или программирование. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 2. Слишком много внимания Вашей компании или Вашему продукту. Сделайте Ваш сайт таким, чтобы он представлял Ваш продукт (услугу), а не являлся доской объявлений. Сайт должен быть разработан как коммерческая презентация. Профессиональная коммерческая презентация показывает, как тот или иной продукт может удовлетворить ожидания, нужды потребителя, представляет продукт в логическом синтаксисе и обучает потенциального клиента , как этот сервис или продукт могут удовлетворить его нужды и потребности. Другими словами, профессиональный продавец выясняет потребности рынка и показывает, какую выгоду потребитель сможет извлечь из представленного продукта или сервиса. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 3. Отсутствие определенности в вопросе, кто является Вашим целевым потребителем и каковы его нужды. Успешные продавцы точно знают, в чем более всего заинтересованы их потенциальные и реальные клиенты и хорошо информированы о продуктах и услугах конкурентов. Они знают о своем целевом рынке все: какой возраст у их потенциальных клиентов, уровни образования и доходов, кто эти люди, где проживают и прочее... ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 4. Нежелание собирать контактную информацию о потенциальных клиентах. Для интернетовского продавца эта ошибка - самая непростительная. Вы должны собирать контактные данные для ответов на квалификационные вопросы, с тем, чтобы впоследствии рассылать уместную информацию для своих потенциальных клиентов. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 5. Отсутствие back-end (сопутствующих товаров или услуг, заставляющих клиента снова обращаться к Вам). Ищите и находите продукт, услугу, соответствующие основной теме, за которыми Ваш клиент обратится к Вам снова. Использование back-end превращает эпизодические продажи отдельным клиентам в повторяющиеся продажи. Удивительно, но немногие бизнесы общаются со своими клиентами с целью информирования тех о новых продуктах или услугах. По-настоящему успешные торговцы постоянно находят дополнительные услуги, которые они могут предложить своим существующим и потенциальным клиентам для генерирования дополнительной прибыли. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 6. Неумение сделать процесс продаж легким. Многие продающие сайты не имеют даже формы для заказа! Каким образом Вы облегчаете процесс заказа для своих посетителей? Они могут делать бесплатные звонки? Они могут посылать факсом или электронной почтой свои заказы? Вы принимаете кредитные карточки? Работаете со всеми клиентами, в том числе и зарубежными? С Вами можно иметь дело 24 часа в сутки? Станьте фанатиком улучшения сервиса для своих клиентов. Делая легким и удобным обращение к Вашему бизнесу, Вы привлечете большее количество клиентов, последовательно возвращающихся к Вашему сайту. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 7. Долговременное отсутствие контактов с Вашими потенциальными клиентами, попытки найти "горячую клавишу" продаж. Маркетинговый успех - это не случай, а процесс. Процесс требует времени. Вы должны контактировать с Вашими потенциальными клиентами минимум 12 раз в течение 12 месяцев. Если Вы не желаете оплачивать такую цену, можете не рассчитывать на этих людей. Вы должны знать точно, к кому обращены Ваши маркетинговые усилия, чего эти люди хотят и контактировать с ними снова и снова, до тех пор, пока они либо откажутся стать Вашими клиентами, либо решат, что Вы имеете лучшее решение для их неотложных проблем. Выбор времени тоже является критическим фактором. Часто совершенно посторонние влияния производят живой отклик покупателей. Например, рождественские елки активнее продаются в рождественский период, а пожертвования в фонд Красного Креста взмывают в периоды кризисов. Сможете ли Вы найти тот фактор "постороннего влияния", который возобновит интерес Ваших клиентов? ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 8. Нежелание испытывать, тестировать. Тестирование - это постоянный процесс. Постоянная проверка, что их того, что Вы делаете, дает лучшие результаты... Потому что Вы никогда не знаете, что даст лучшие результаты. Дело в том, что рынок часто покупает совсем не то, что Вы предполагаете. Вы должны стремиться к максимальной отдаче от каждого маркетингового доллара. Тестирование покажет, где искать наибольшую отдачу. Не забывайте, что затраты Вашего сайта одинаковые для получения 10, 100 или 1000 потенциальных клиентов. ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 9. Неумение писать "неотразимо" и заставлять посетителей принимать немедленное решение. Важно знать несколько вещей, чтобы не совершать распространенных ошибок в составлении текстов на Вашем сайте. Семь распространенных недостатков, характерных для неэффективных сайтов. 1. Неэффективные сайты сосредоточены на особенностях продукта или сервиса, в то время как клиенты заботятся о выгодах, которые они хотят получить от продукта или сервиса. 2. Неэффективные сайты ужасно надоедливы, унылы, неинтересны. 3. Неэффективные сайты не просят о любом действии со стороны потенциального покупателя. 4. Неэффективные сайты не соблазняют посетителя принять меры теперь. 5. Неэффективные сайты не сообщают посетителям, что они получат, если примут меры теперь. 6. Неэффективные сайты предполагают интерес посетителей к продукту или сервису только на том основании, что это продается. 7. Неэффективные сайты делают попытки быть "творческими" и "умными", полагая, что "умный" продает, и этот "умный" ничего не делает для мотивации посетителей приобретать теперь. ВЫ ДОЛЖНЫ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ НА ВЫГОДАХ, КОТОРЫЕ ХОТЯТ ПОЛУЧИТЬ ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ! ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА 10. Неопределенность в вопросе: что заставляет Ваших потенциальных и реальных клиентов иметь дело с Вашим бизнесом? Какие преимущества для Ваших посетителей или клиентов предоставляет Ваш бизнес? Что делает Вас уникальным? Как сформулирована Ваша мощная уникальная позиция, которую Вы предлагаете во всем Вашем маркетинге, рекламировании и коммерческих усилиях? Это что-то такое, чего клиент не сможет найти где-либо еще. Это основа Ваших деловых отношений с клиентом, и ее сущность должна корениться во всем, что делает Ваш бизнес. Чтобы создать мощную уникальную позицию, Вы должны ответить на вопрос: какую специфическую рыночную нишу я выбираю для своего бизнеса? Типичная ошибка маленького и среднего бизнеса - пытаться быть "всеми вещами" для реальных и потенциальных клиентов. Бизнес, который имеет собственный сегмент рынка, - это бизнес, который будет процветать.
Lucky Man CLUB
| 
